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　　2011年，樓市深度調(diào)控，建材行業(yè)受累，市場低迷。“生意難做！”是筆者聽到經(jīng)銷商說得最多的一句話。大部分型材經(jīng)銷商表示：2011年，型材銷量明顯下滑，成本增加，利潤嚴(yán)重縮水。2012年，行業(yè)將面臨怎樣的經(jīng)濟形勢呢？

　　2011年底，中央經(jīng)濟會議召開，會議決定：2012年，堅持房產(chǎn)調(diào)控政策不動搖，促使房價合理回歸。從國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示：2011年11月，全國70個大中城市新建商品住宅價格環(huán)比上漲的城市僅有5個。對此，新華社發(fā)表評論：房價回落已是大勢所趨。日前，住建部宣布：已經(jīng)與地方政府達(dá)成協(xié)議，在2012年，全國將開工建設(shè)700萬套保障房。

　　一邊是房產(chǎn)深度調(diào)控，樓市面臨拐點；一邊是保障房大量開工，商機不小。如此經(jīng)濟環(huán)境，鋁型材經(jīng)銷商該如何應(yīng)對市場？

　　細(xì)化營銷 瞄準(zhǔn)目標(biāo)群體

　　營銷專家任立表示：品牌永遠(yuǎn)不是掌握在企業(yè)自己手里，而是掌握在消費者手里，是在目標(biāo)受眾手里。瞄準(zhǔn)目標(biāo)受眾，是實施銷售的前提。

　　消費者的需求是什么？這就涉及到消費者的需求點或產(chǎn)品的賣點。任何一個品牌和產(chǎn)品都有很多訴求。如何營造舒適的人文環(huán)境，迎合目標(biāo)受眾的個性需求，是企業(yè)需要思考的問題。

　　由于消費群體的需求是多樣化的，且市場競爭是十分激烈的，因此必須細(xì)分市場，制定有針對性的營銷策略，研發(fā)出相應(yīng)的產(chǎn)品。在消費層次上，可分為高、中、低端；在消費年齡上，可分為青年、中年、老年；在消費理念上，可分為享受型、小資型、樸素型。在消費場所上，有大型工程、小區(qū)改造、新建小區(qū)裝飾、個體裝飾等。當(dāng)然還可再細(xì)分。不同的產(chǎn)品要適應(yīng)不同的消費群體的需求。市場細(xì)分的根本目的在于打造品牌理念。如果企業(yè)無論面對哪一類客戶，都能提供一套合適的方案及產(chǎn)品，使其滿意，就能大大提高終端的銷售業(yè)績與競爭活力。

　　轉(zhuǎn)變理念 適銷對路攻市場

　　自2008年之后，鋁型材國際市場環(huán)境比預(yù)期惡劣，出口嚴(yán)重受阻，企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，導(dǎo)致國內(nèi)市場產(chǎn)能瞬間過剩，市場競爭更為激烈。雪上加霜的是，房地產(chǎn)深度調(diào)控造成市場需求不旺，使鋁型材經(jīng)銷商的日子不好過。

　　鋁型材經(jīng)銷商不僅批發(fā)銷售鋁型材，有的還銷售各種玻璃，一些中小經(jīng)銷商也承接鋁合金門窗制作和室內(nèi)外裝飾工程。一般來說，比起單賣鋁型材，承接鋁合金門窗的制作和室內(nèi)外裝飾工程的利潤要高些。隨著競爭逐漸激烈以及市場潮流的變化，經(jīng)銷商適時推出的一些迎合當(dāng)下潮流的特色產(chǎn)品將會更受消費者青睞。節(jié)能環(huán)保是當(dāng)前的社會關(guān)注的焦點，也是消費者選購產(chǎn)品時的關(guān)注點。經(jīng)銷商要順應(yīng)市場需求，經(jīng)營一些節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品并提高設(shè)計水平，使裝飾工程更美觀，更具個性化。彩色鋁合金型材外觀華麗多變，其方格式造型可以根據(jù)不同的建筑風(fēng)格樣式，設(shè)計出不同樣式、結(jié)構(gòu)、顏色的產(chǎn)品。在深加工制作產(chǎn)品時，采用或建議消費者使用新型彩鋁型材新材料，制作出來的彩鋁門窗不僅密封性極好，而且高檔華麗又不太貴。

　　消費者最終需要的是品質(zhì)卓越、價格合理、舒適的產(chǎn)品。若能把文化的內(nèi)涵注入產(chǎn)品中，讓消費者在購買和使用中感受到產(chǎn)品的獨特性，產(chǎn)品就具有個性了。當(dāng)展現(xiàn)出獨特的個性時，產(chǎn)品的核心競爭力就形成了。

　　做好售后服務(wù)

　　由于型材經(jīng)銷商銷售的渠道主要是工程、批發(fā)、零售、深加工，因此關(guān)系營銷很重要，維護好老客戶必須擺在重要的位置上。

　　現(xiàn)在，消費者也越來越注重品牌的服務(wù)，包括前期的銷售和后期的服務(wù)跟蹤。因此，團隊建設(shè)和管理及渠道的開展，包括家裝分銷、工程開拓、設(shè)計制作等工作需要認(rèn)真對待。鋁型材如能被運用在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性建筑工程上，將起到很好的推廣宣傳作用。

　　要做好銷售，培養(yǎng)一部分真正得力的人是關(guān)鍵的核心要素。此外，市場在變，營銷模式也要變。經(jīng)銷商需要解決銷售渠道不全、形象不佳、盈利模式不對等問題，全方位地進行系統(tǒng)化調(diào)整，然后將管理規(guī)范化、流程化、制度化。如能把賣產(chǎn)品做成賣服務(wù)，把服務(wù)做好，門店銷售自然也會好。

　　在低迷的市場環(huán)境下，鋁型材經(jīng)銷商需要認(rèn)清自己，深入了解客戶，找到對路的方法，才能在激烈的競爭中殺出一條路來。